嵩陽煤機的合作伙伴，中煤科工集團上海有限公司所運營的煤機網將在2018年8月17、18日舉辦為期兩天的煤機行業營銷策略與實戰技巧研討會，在此，嵩陽煤機預祝會議能夠圓滿召開。

煤炭行業內工業品大客戶營銷具有分銷渠道短、更強調個人銷售與談判、以及復雜的購買過程等特點。大型煤機裝備和工程機械的銷售活動往往異常復雜困難，需要很強的營銷技術和策略作導向，需要很強的銷售隊伍，需要銷售人員具有很強的銷售能力。

為幫助廣大煤機企業和工業產品企業的營銷人員提高銷售水平，準確抓取客戶需求、高效精準銷售、進一步擴大企業的市場占有份額，提升企業的盈利能力， 中煤科工集團上海有限公司 特組織開展《大客戶營銷策略與實戰技巧研討會》。本次會議對煤機產品和工業品營銷新思維及實戰技巧進行了全面的探討和分析，幫助參會人員迅速掌握、運用營銷策略與技巧進行具體的營銷活動。本次會議由中煤科工集團上海有限公司主辦，由中國煤機網承辦，具體內容如下：

一、會議目標：

本次會議，將通過工業品營銷典型案例分析與實際戰術應用，幫助營銷人員迅速掌握關系營銷思維與大客戶營銷實戰策略，提升銷售業績，助力企業培養與儲備高效益與戰斗力的營銷隊伍與市場管理人才。

二、會議主講嘉賓：

神秘嘉賓：某國有大型煤礦集團物資供應部老總，大量一線實踐經驗，并有德國留學經歷，現場分享煤礦招投標及采購要求，詳盡分析中標企業特征，教你如何提高中標率。煤機銷冠：某國有大型上市工業企業上市公司銷售經理，連續多年銷售冠軍，年均銷售金額近 2 億元，現場分享銷售經驗，提高銷售成功率秘籍，一次性全盤托出。金牌講師：王昭偉——工業品銷售培訓講師，三一重工、力勁機械等知名企業營銷工作背景，20 年市場營銷、團隊管理、公司運營、管理咨詢與培訓經驗，服務企業 500 余家，咨詢項目 200 余個，授課內容實用，結合大量實踐案例進行分析。

三、時間地點：

2018年8月16日報到，地點 上海

2018年8月17日——2018年8月17日，授課2天

四、會議日程及安排：

第一天上午

（9:00-12:00）

第一節 設計大客戶銷售打法

1.1 大客戶銷售打法設計邏輯

案例 1：三一重工設備銷售流程設計

1.2 大客戶銷售典型步驟流程

研討 1：設計煤礦客戶銷售步驟與打法

第二節 高效拜訪目標大客戶

2.1 客戶拜訪前的準備工作

2.2 拜訪客戶的四大關鍵工作

2.3 大客戶性格特征研判

2.4 認識大客戶內部的五種買家

2.5 如何發展銷售內線

2.6 如何了解主要競爭對手

2.7 如何調研客戶信用情況

2.8 大客戶需求探尋與挖掘（SPIN 運用）

影片觀賞：從短片學習 SPIN 在銷售中的應用

研討 2：煤礦大客戶需求與痛點分析

2.9 用 FABE 法則推介產品

角色扮演：向客戶集體推介煤機設備

2.10 產品推介之金字塔法則

2.11 如何消除客戶不信任的狀況

2.12 大客戶經理如何與客戶高層順暢對話

第一天下午

（14：00-17：00）

第三節 制定銷售作戰方案

3.1 銷售機會及客戶評估

3.2 客戶采購小組成員立場分析

3.3 尋找客戶方采購決策關鍵人

3.4 主要競爭對手優勢對比分析

3.5 如何進行銷售方案策劃

研討 3：煤礦客戶設備銷售方案現場策劃

第四節 業務公關征服客戶

4.1 業務公關的基本原則

4.2 業務公關的常用方法

案例 2：三一重工市場推廣與業務公關

4.3 建立人際關系的五個層次

4.4 與客戶建立牢固關系的兩大法寶

第五節 推進采購，雙贏合作

5.1 招標新政對設備采購的影響

5.2 多點推動客戶進行采購

5.3 引導客戶做有利采購決策

5.4 理性看待客戶詢價行為

5.5 銷售報價、讓價常用技巧

5.6 銷售談判實用策略

5.7 洽談后如何完美收官

第二天上午

（9:00-12:00）

神秘嘉賓 1 1

（供應部大咖）

第六節 煤礦企業物資采購需方供應鏈管理要

點

6.1 企業中標企業的哪些特質更易被看重

6.2 什么樣的企業更容易中標

6.3 煤礦供應鏈需求的高效滿足和有效應對

第二天下午

（14：00-17：00）

神秘嘉賓 2 2

（金牌銷售）

第七節 銷售技巧 疑點解答

7.1 當滿足不了客戶需求時，如何有效溝通？

7.2 如何做饑渴營銷？

7.3 在談判中，如何變被動為主動？讓客戶做

選擇題而不是判斷題。

五、參會對象：

由銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷

售人員。

六、費用標準：

每人 0 5000  元（含報名費、參會費、資料費等）

住宿可統一安排，費用自理，詳情請咨詢中國煤機網客

服。

七、報名方式：

可 直 接 電 話 報 名 ：

400- - 009- - 6999

中國煤機網收到報名回執表后會告知學員“報名成功”，

如未收到告知請電話聯系中國煤機網。